`
5
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơng
pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán hàng trả
góp
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có u điểm là doanh nghiệp thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền
ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời
ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh
tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đợc
khách hàng a chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài.
Tuy nhiên ở Việt Nam do cha hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức
bán hàng trả góp cha đọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua ngời môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cờng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy doanh số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị trờng.
Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng
đa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi
dỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh
có hiệu quả trong kinh doanh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
6
ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng
các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng
nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi
bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng
hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trờng trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và
mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính
+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu
tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ
xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềm
lực của mình .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
7
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng
con ngời, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự
trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh
nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo đợc) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trờng là khối lợng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lợng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất
mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và
khả năng sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của
doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trờng, từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lợc bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có đợc lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp
phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra
trong bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy
của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có
thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ
phận chiến lợc nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
8
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò
quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của
doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ
thống bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí
Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng .
Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thờng đợc sử
dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn đợc xác định
trớc làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lợng .
Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các
chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế
hoạch bán hàng.
+ Khối lợng bán:
Khối lợng bán hàng tơng đối.
Khối lợng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
9
+ Chi phí:
Chi phí lu thông thuần tuý.
Chi phí lu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trớc thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
10
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc
liên kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc
phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo
bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhng
vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính
xác. Dự báo ngắn hạn thờng đa ra cho các thời kỳ dới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh
hởng đến bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động
tơng đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào
dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ
(kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ) các kết quả
nghiên cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả
hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lợng bán. Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,
kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
11
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :
Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy
nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng
. Công thức thờng áp dụng:
Ds = B + a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lợng các nhân tố.
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở
của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các
con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng
đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thờng đợc áp dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền
thống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra
chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có u
nhợc điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
12
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1 )
Ngời
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thơng mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
hàng hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các
siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay
ngời nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn
hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả
cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí
lớn hơn các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới
không trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải
đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
13
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục
tiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán
hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận
bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
- Chính sách giảm giá
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung, cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm
năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các
chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh
nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng ).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dới các hình thức.
+ Tiền thởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
3.1 Lực lợng bán hàng.
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trờng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
`
14
trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lợng
bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:
- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo
đặc điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng
bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau
của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng
dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc
phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận
bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ
phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới.
+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết
kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một
chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.
3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc
xác định theo các bớc sau:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét