tăng doanh s c a doanh nghi p th ng m i ch m h n, nh ng l i nh nố ủ ệ ươ ạ ậ ơ ư ạ ậ
đ c thông tin tr c ti p t khách hàng.ượ ự ế ừ
3. Theo ph ng th c bán g m bán theo h p đ ng và đ n hàng : Thu nươ ứ ồ ợ ồ ơ ậ
mua v a bán ,bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá .ừ ấ ấ ẩ
Tuỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ng i bánộ ọ ủ ầ ủ ườ
có th ng i mua ph i ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ng i bán.ể ườ ả ế ợ ồ ử ơ ườ
Thông th ng hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i l ng l n, đ t o đi uườ ọ ớ ố ượ ớ ể ạ ề
ki n cho ng i bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a ng i mua, trongệ ườ ẩ ị ầ ủ ườ
quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tônự ệ ợ ồ ể ệ ệ
tr ng l i ích c a nhau. ọ ợ ủ
Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán khôngố ớ ọ ể ậ ừ
c n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng. M t s lo i hàng hoá c nầ ế ợ ồ ầ ử ơ ộ ố ạ ầ
bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng i taớ ố ượ ớ ẩ ườ
dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá cao nh t.ươ ấ ể ườ ớ ấ
Xu t kh u là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quyấ ẩ ươ ứ ặ ệ ầ
đ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và cũng ch các đ n v đ c phép kinhị ấ ậ ẩ ủ ủ ỉ ơ ị ượ
doanh xu t nh p kh u th c hi n.ấ ậ ẩ ự ệ
4. Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n và s d ng cácố ệ ứ ạ ử ụ
hình th c tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàngứ ụ ư ả ậ
tr góp ả
+ Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàngứ ạ ậ
hoá. Nó có u đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toànư ể ệ ượ ề ả ả
trong kinh doanh, nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không cóư ở ạ ữ
ti n ngay mà nh t là h không có đ ti n mà mu n mua tr góp.ề ấ ọ ủ ề ố ả
+ M t hàng hoá thông th ng ng i tiêu dùng r ng rãi phân tán,ộ ườ ườ ộ
ng i ta s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m tuỳ theo t ng lo i hàngườ ử ụ ứ ạ ả ậ ừ ạ
hoá nh tivi, t l nh, xe máy Bán hàng tr ch m, tr góp đang là hình th cư ủ ạ ả ậ ả ứ
đ c khách hàng a chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n n cượ ư ộ ứ ổ ế ở ướ
ngoài. Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nênở ệ ư ệ ệ ố ậ
hình th c bán hàng tr góp ch a đ c v n d ng vào nhi u lo i hàng hoáứ ả ư ưọ ậ ụ ề ạ
khác nhau.
5.Các hình th c bán hàng khác : Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàngứ ứ ự ế
t xa, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua ng i môi gi i , qua nhânừ ệ ạ ườ ớ
viên ti p th và bán hàng qua Internet. ế ị
`
5
Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t, các doanh nghi p l n cũng tăngề ệ ạ ố ệ ệ ớ
c ng bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho iườ ự ế ườ ừ ệ ạ
tuy doanh s th p nh ng h l i nh n đ c nh ng thông tin b ích v nhuố ấ ư ọ ạ ậ ượ ữ ổ ề
c u th tr ng. ầ ị ườ
Bán hàng qua ng i môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiênườ ớ ợ ớ ệ ầ ầ
thâm nh p th tr ng, ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán hàngậ ị ườ ặ ị ườ ế ộ ườ
ít kinh nghi m và cũng r t phù h p khi doanh nghi p mu n xâm nh p thệ ấ ợ ệ ố ậ ị
tr ng mà vi c tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn. ườ ệ ề ả
Hình th c bán hàng qua ti p th đang đ c các hãng n c ngoài s d ngứ ế ị ượ ướ ử ụ
đ a vào Vi t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đàoư ệ ở ậ ệ ầ ớ ế ạ
t o b i d ng, xây d ng đ i ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v cao đạ ồ ưỡ ự ộ ế ị ệ ụ ể
c nh tranh có hi u qu trong kinh doanh. ạ ệ ả
M , năm 1996 đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanhỞ ỹ ả ẩ ủ
nghi p v i doanh s 2 t USD đ c bán qua m ng Internet. Hy v ng cácệ ớ ố ỷ ượ ạ ọ
doanh nghi p Vi t Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong t ngệ ệ ớ ậ ụ ứ ươ
lai.
Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t tữ ứ ể ứ ả ấ
c . Tuỳ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ng kinhả ộ ặ ể ườ
doanh, ti m năng đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p th ng m i ch đ ngề ộ ệ ươ ạ ủ ộ
v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau nh m gi v ng, m r ng thậ ụ ứ ằ ữ ữ ở ộ ị
tr ng, tăng nhanh doanh s và l i nhu n cho doanh nghi p.ườ ố ợ ậ ệ
III. N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P TH NG M I.Ộ Ủ Ệ ƯƠ Ạ
1. Nghiên c u th tr ng và xác đ nh c h i bán hàng.ứ ị ườ ị ơ ộ
Nghiên c u th tr ng là xu t phát đi m đ đ nh ra chi n l c kinhứ ị ườ ấ ể ể ị ế ượ
doanh c a doanh nghi p, t đó doanh nghi p ti n hành l p và th c hi n cácủ ệ ừ ệ ế ậ ự ệ
k ho ch kinh doanh. B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i nghiên c uế ạ ấ ộ ệ ả ứ
th tr ng, nghiên c u th tr ng là vi c c n thi t, đ u tiên đ i v i m iị ườ ứ ị ườ ệ ầ ế ầ ố ớ ỗ
doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh, đang kinh doanh hay mu n m r ngệ ắ ầ ố ở ộ
và phát tri n kinh doanh. N i dung c a nghiên c u th tr ng nh sau:ể ộ ủ ứ ị ườ ư
* Thu th p thông tin, là quá trình thu th p các thông tin v : ậ ậ ề
+ T ng c u hàng hoá: là t ng kh i l ng hàng hoá và c c u lo i hàngổ ầ ổ ố ượ ơ ấ ạ
hoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá c th tr ng trongắ ặ ử ụ ớ ả ị ườ
m t kho ng th i gian nh t đ nh.ộ ả ờ ấ ị
`
6
+ T ng cung hàng hoá: là kh i l ng hàng hoá có th cung c p ra v iổ ố ượ ể ấ ớ
m t m c giá nh t đ nh t i m t th i đi m c th .ộ ứ ấ ị ạ ộ ờ ể ụ ể
+ Giá c th tr ng: là m c giá các doanh nghi p ch p nh n bán ra trênả ị ườ ứ ệ ấ ậ
th tr ng trong m t kho ng th i gian nào đó.ị ườ ộ ả ờ
+ V c nh tranh trên th tr ng t c v đ i th c nh tranh v s l ngề ạ ị ườ ứ ề ố ủ ạ ề ố ượ
và m c đ tham ra c a h , kh năng cung ng, s c m nh tài chính ứ ộ ủ ọ ả ứ ứ ạ
+ V chính sách c a chính ph nh chính sách thu , đ t đai, lãi su tề ủ ủ ư ế ấ ấ
ngân hàng
Tuỳ t ng đi u ki n c th mà các doanh nghi p có th s d ngừ ề ệ ụ ể ệ ể ử ụ
nghiên c u t i bàn hay t i hi n tr ng và cũng có th k t h p c haiứ ạ ạ ệ ườ ể ế ợ ả
ph ng pháp đ b xung cho nhau đ phù h p v i tình hình th c t doanhươ ể ổ ể ợ ớ ự ế ở
nghi p. ệ
* Các thông tin v th tr ng ch a đ đ xác đ nh đ c c h i bán hàng màề ị ườ ư ủ ể ị ượ ơ ộ
các doanh nghi p còn ph i ti p t c nghiên c u m c tiêu nhi m v cũngệ ả ế ụ ứ ụ ệ ụ
nh ti m l c c a mình .ư ề ự ủ
M c tiêu c a doanh nghi p v a là m c tiêu đ nh h ng cho b ph nụ ủ ệ ừ ụ ị ướ ộ ậ
bán hàng, v a là xu t phát đi m cho vi c tri n khai các m c tiêu bán hàngừ ấ ể ệ ể ụ
c th .ụ ể
Ti m l c c a doanh nghi p nó bao g m các ti m l c v tài chính, ti m năngề ự ủ ệ ồ ề ự ề ề
con ng i, ti m l c vô hình, kh năng chi phí, ngu n cung c p và khườ ề ự ả ồ ấ ả
năng d tr h p lý hàng hoá , trình đ t ch c qu n lý, c s v t ch t và vự ữ ợ ộ ổ ứ ả ơ ở ậ ấ ị
trí c a doanh nghi p.ủ ệ
* Thông qua quá trình nghiên c u này thì các doanh nghi p ph i xác đ nh (dứ ệ ả ị ự
báo đ c) các v n đ sau:ượ ấ ề
+ Năng l c th tr ng là kh i l ng hàng hoá cao nh t có th đ t đ nự ị ườ ố ượ ấ ể ạ ế
c a m t s n ph m / d ch v .ủ ộ ả ẩ ị ụ
+ Doanh s c a ngành hàng là kh i l ng hàng hoá bán th c s c aố ủ ố ượ ự ự ủ
m t ngành nh t đ nh trên th tr ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh.ộ ấ ị ị ườ ụ ể ộ ạ ấ ị
+ Năng l c bán hàng c a doanh nghi p là kh i l ng bán hàng caoự ủ ệ ố ượ
nh t mà doanh nghi p có th đ t đ n t năng l c th tr ng nh các ngu nấ ệ ể ạ ế ừ ự ị ườ ờ ồ
l c và kh năng s n có c a mình .ự ả ẵ ủ
+ D báo bán hàng là vi c xác đ nh s l ng bán hàng b ng ti n c aự ệ ị ố ượ ằ ề ủ
doanh nghi p đ i v i m t hàng v i kho ng th i gian nh t đ nh trên t t cệ ố ớ ặ ớ ả ờ ấ ị ấ ả
các th tr ng, t ng phân đo n th tr ng mà doanh nghi p tham gia c nhị ườ ừ ạ ị ườ ệ ạ
tranh.
2. Xây d ng chi n l c, k ho ch bán hàng.ự ế ượ ế ạ
`
7
2.1 Chi n l c bán hàng:ế ượ
Trong n n kinh t th tr ng m i doanh nghi p là m t ch th kinhề ế ị ườ ỗ ệ ộ ủ ể
t đ c l p và t mình ph i gi i quy t ba v n đ c b n c a ho t đ ngế ộ ậ ự ả ả ế ấ ề ơ ả ủ ạ ộ
kinh doanh. L i nhu n là m c tiêu hàng đ u c a doanh nghi p. Mu n cóợ ậ ụ ầ ủ ệ ố
đ c l i nhu n, doanh nghi p ph i bán đ c hàng hoá hay nói cách khácượ ợ ậ ệ ả ượ
s n ph m c a doanh nghi p ph i phù h p v í nhu c u c a th tr ng. Đả ẩ ủ ệ ả ợ ơ ầ ủ ị ườ ể
t n t i phát tri n lâu dài thì m i doanh nghi p ph i xây d ng cho mình m tồ ạ ể ỗ ệ ả ự ộ
chi n l c bán hàng.ế ượ
Chi n l c bán hàng là đ nh h ng ho t đ ng có m c tiêu c a doanhế ượ ị ướ ạ ộ ụ ủ
nghi p và h th ng các gi i pháp, bi n pháp nh m th c hi n các m c tiêuệ ệ ố ả ệ ằ ự ệ ụ
đ ra trong bán hàng. Chi n l c bán hàng ph n ánh nh ng đánh giá c aề ế ượ ả ữ ủ
doanh nghi p v đi u ki n, c h i th tr ng và kh năng l i d ng nh ngệ ề ề ệ ơ ộ ị ườ ả ợ ụ ữ
c h i y c a doanh nghi p. Căn c vào k t qu đánh giá, doanh nghi p sơ ộ ấ ủ ệ ứ ế ả ệ ẽ
quy t đ nh có th m r ng h n, thu h p l i, duy trì nh tr c hay chuyênế ị ể ở ộ ơ ẹ ạ ư ướ
môn hoá m t b ph n chi n l c nào đó.ở ộ ộ ậ ế ượ
M c tiêu c a chi n l c bán hàng g m:ụ ủ ế ượ ồ
+ M t hàng tiêu th ặ ụ
+ Tăng doanh s .ố
+ T i đa hoá l i nhu n.ố ợ ậ
+ M r ng th tr ng.ở ộ ị ườ
+ Nâng cao uy tín c a doanh nghi p ủ ệ
Chi n l c bán hàng s giúp cho doanh nghi p n m b t đ c nhuế ựơ ẽ ệ ắ ắ ượ
c u c a khách hàng, t đó ch đ ng ph i h p v i m i di n bi n c a thầ ủ ừ ủ ộ ố ợ ớ ọ ễ ế ủ ị
tr ng, giúp doanh nghi p m r ng thêm th tr ng m i. Chi n l c bánườ ệ ở ộ ị ườ ớ ế ượ
hàng gi vai trò quan tr ng và quy t đ nh s thành công hay th t b i c aữ ọ ế ị ự ấ ạ ủ
chi n l c kinh doanh.ế ượ
2.2 K ho ch bán hàng.ế ạ
2.2.1 Xác đ nh m c tiêu và l p k ho ch bán hàng:ị ụ ậ ế ạ
ạ M c tiêu: ụ
Trong t ch c và qu n tr bán hàng có r t nhi u m c tiêu đ c xác đ nhổ ứ ả ị ấ ề ụ ượ ị
và th c hi n. Các m c tiêu này hình thành nên h th ng (cây) m c tiêu bánự ệ ụ ệ ố ụ
hàng c a doanh nghi p.ủ ệ
Các m c tiêu bán hàng đ c hình thành các c p qu n tr (qu n tr - tụ ượ ở ấ ả ị ả ị ự
qu n tr ) các b ph n, các h th ng khác nhau c a h th ng bán hàngả ị ở ộ ậ ở ệ ố ủ ệ ố
c a doanh nghi p:ủ ệ
`
8
+ M c tiêu bán hàng ( chung ) c a doanh nghi p. ụ ủ ệ
+ M c tiêu bán hàng c a các khu v c, vùng, b ph n cá nhân trong hụ ủ ự ộ ậ ệ
th ng bán hàng.ố
+ M c tiêu doanh s bán hàng ụ ố
+ M c tiêu tài chính: L i nhu n, chi phí ụ ợ ậ
T ng ng v i yêu c u qu n tr các k ho ch c n l a ch n các m c tiêuươ ứ ớ ầ ả ị ế ạ ầ ự ọ ụ
ph n đ u đ hoàn thành nhi m v bán hàng c a doanh nghi p. ấ ấ ể ệ ụ ủ ệ
Các m c tiêu này có th đ c trình bày d i d ng đ nh tính hay đ nhụ ể ượ ướ ạ ị ị
l ng . Trong quá trình xây d ng k ho ch , các m c tiêu đ nh tính th ngượ ự ế ạ ụ ị ườ
đ c s d ng d i d ng ph ng h ng ph n đ u . Các m c tiêu này luônượ ử ụ ướ ạ ươ ướ ấ ấ ụ
đ c xác đ nh tr c làm c s đ xây d ng các m c tiêu đ nh l ng .ượ ị ướ ơ ở ể ự ụ ị ượ
ợ Ch tiêu h n ng ch .ỉ ạ ạ
Các m c tiêu đ nh l ng là c th hoá các m c tiêu đ nh tính vào các kụ ị ượ ụ ể ụ ị ế
ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các m c tiêu này th ng đ c g i là cácạ ủ ệ ụ ườ ượ ọ
ch tiêu hay h n ng ch bán hàng. Các ch tiêu th ng đ c s d ng trong kỉ ạ ạ ỉ ườ ượ ử ụ ế
ho ch bán hàng.ạ
+ Kh i l ng bán:ố ượ
Kh i l ng bán hàng t ng đ i.ố ượ ươ ố
Kh i l ng bán hàng tuy t đ i. ố ượ ệ ố
+Doanh s bán hàng. ố
+ Chi phí:
Chi phí l u thông thu n tuý. ư ầ
Chi phí l u thông b xung.ư ổ
Chi phí c đ nh, bi n đ i ố ị ế ổ
+ Lãi g p. ộ
+ L i nhu n tr c thu . ợ ậ ướ ế
+ L i nhu n ròng. ợ ậ
+ D tr t n kho. ự ữ ồ
+ Vòng quay c a v n. ủ ố
ố Các d ng k ho ch. ạ ế ạ
Các ch tiêu bán hàng s đ c trình bày m t cách h th ng trong các kỉ ẽ ượ ộ ệ ố ế
ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng và các ch tiêu cạ ủ ệ ế ạ ỉ ụ
th đ c l p ra và tính toán theo các tiêu th c khác nhau:ể ượ ậ ứ
+ Theo c p qu n lý: ấ ả
K ho ch bán hàng c a doanh nghi p. ế ạ ủ ệ
K ho ch bán hàng c a b ph n. ế ạ ủ ộ ậ
`
9
K ho ch bán hàng c a cá nhân. ế ạ ủ
+ Theo s n ph m: ả ẩ
K ho ch bán hàng cho toàn b các s n ph m đ c đ a ra bán hàngế ạ ộ ả ẩ ượ ư
c a doanh nghi p. ủ ệ
K ho ch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. ế ạ
K ho ch bán hàng cho m t lo i s n ph m. ế ạ ộ ạ ả ẩ
+ Theo khu v c đ a lý: ự ị
K ho ch xu t kh u. ế ạ ấ ẩ
K ho ch bán n i đ a.ế ạ ộ ị
+ Theo nhóm ngành hàng:
K ho ch bán buôn .ế ạ
K ho ch bán l . ế ạ ẻ
K ho ch bán hàng theo các th tr ng tr ng đi m .ế ạ ị ườ ọ ể
+ Theo hình th c bán: ứ
K ho ch bán theo t đ i. ế ạ ổ ộ
K ho ch bán hàng tr ch m ế ạ ả ậ
+ Theo th i gian: ờ
K ho ch bán năm. ế ạ
K ho ch bán quý. ế ạ
K ho ch bán tháng. ế ạ
Trong th c t , các k ho ch và các tiêu th c trên đây cũng có th đ cự ế ế ạ ứ ể ượ
liên k t và trình bày d i d ng t ng quát, k ho ch bán hàng cũng c n đ cế ướ ạ ổ ế ạ ầ ượ
ph n ánh đ c các y u t và các khía c nh c th c a ho t đ ng bán hàng.ả ượ ế ố ạ ụ ể ủ ạ ộ
* D báo ự
Quá trình xây d ng các ch tiêu trên h n ng ch bán hàng đ ng th i làự ỉ ạ ạ ồ ờ
quá trình d đoán tri n v ng bán hàng. Các ch tiêu bán hàng ch có th trự ể ọ ỉ ỉ ể ở
thành c s cho s thành công khi nó đ c xây d ng d a trên các k t quơ ở ự ượ ự ự ế ả
c a d báo bán hàng.ủ ự
D báo bán hàng có th là d báo ng n h n hay dài h n. D báo dàiự ể ự ắ ạ ạ ự
h n th ng là d báo cho th i kỳ trên m t năm. D báo này r t quan tr ngạ ườ ự ờ ộ ự ấ ọ
nh ng vô cùng khó khăn, ch u nhi u nh h ng c a các nhân t khó xácư ị ề ả ưở ủ ố
đ nh chính xác. D báo ng n h n th ng đ a ra cho các th i kỳ d i m tị ự ắ ạ ườ ư ờ ướ ộ
năm. D báo ng n h n có th d a trên k t qu phân tích c a d báo dàiự ắ ạ ể ự ế ả ủ ự
h n. Các y u t nh h ng đ n bán hàng có th đ c tính toán chính xácạ ế ố ả ưở ế ể ượ
h n do biên đ bi n đ ng t ng đ i th p. Trong đi u ki n h n ch t t nh tơ ộ ế ộ ươ ố ấ ề ệ ạ ế ố ấ
c n và nên đ t tr ng tâm vào d báo ng n h n.ầ ặ ọ ự ắ ạ
`
10
Tham ra vào công tác d báo này có th là nhân viên bán hàng có kinhự ể
nghi m, các qu n tr viên và giám đ c bán hàng các doanh nghi p l n, dệ ả ị ố ở ệ ớ ự
báo bán hàng có th do m t b ph n đ c l p c a doanh nghi p th c hi n,ể ộ ộ ậ ộ ậ ủ ệ ự ệ
b ph n bán hàng ch ti p nh n d báo k ho ch đ tri n khai th c hi n.ộ ậ ỉ ế ậ ự ế ạ ể ể ự ệ
Ngu n thông tin ph c v cho d báo th ng đ c s d ng là kinhồ ụ ụ ự ườ ượ ử ụ
nghi m, hi u bi t chuyên sâu c a l c l ng bán hàng, các thông tin th c pệ ể ế ủ ự ượ ứ ấ
đ c l u tr (k ho ch và tình hình, k t qu th c hi n bán hàng các kỳượ ư ữ ế ạ ế ả ự ệ
tr c ) các k t qu nghiên c u th tr ng theo các ch ng trình riêng bi t.ướ ế ả ứ ị ườ ươ ệ
D báo bán hàng có th theo các ph ng th c sau:ự ể ươ ứ
+ Ph ng pháp chuyên gia: Ph ng pháp này d a vào đánh giá các khươ ươ ự ả
năng bán hàng c a các nhân viên bán hàng, các nhà qu n tr bán hàng ho củ ả ị ặ
c hai đ xác đ nh các ch tiêu bán hàng c a t ng cá nhân, b ph n ho cả ể ị ỉ ủ ừ ộ ậ ặ
t ng h p kh i l ng bán. Ng i tham gia d báo đ c yêu c u đánh giáổ ợ ố ượ ườ ự ượ ầ
t ng m t hàng, t ng khách hàng d a trên hi n tr ng c a th tr ng mà hừ ặ ừ ự ệ ạ ủ ị ườ ọ
quan sát đ c. B ph n d báo s d a trên k t qu đánh giá này đ t ngượ ộ ậ ự ẽ ự ế ả ể ổ
h p, phân tích và xác đ nh ch tiêu cho k ho ch bán.ợ ị ỉ ế ạ
+ Ph ng pháp đi u tra thăm dò: Ph ng pháp này d a trên các k tươ ề ươ ự ế
qu nghiên c u v khách hàng, ng i mua ti m năng và k ho ch mua hàngả ứ ề ườ ề ế ạ
c a h , k t h p v i ý ki n c a các nhà chuyên môn bên ngoài l c l ng bánủ ọ ế ợ ớ ế ủ ự ượ
hàng c a doanh nghi p. K t qu d báo là s phân tích, t ng h p t cácủ ệ ế ả ự ự ổ ợ ừ
thông tin đã thu th p.ậ
+ Ph ng pháp d báo theo nguyên nhân tác đ ng đ n kh năng bán :ươ ự ộ ế ả
Ph ng pháp này đ a ra d báo bán hàng trên c s s d ng phân tích h iươ ư ự ơ ở ử ụ ồ
quy nh m xác đ nh m i liên h gi a bán hàng và các y u t nh h ng t iằ ị ố ệ ữ ế ố ả ưở ớ
bán hàng . Công th c th ng áp d ng:ứ ườ ụ
Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Kh i l ng (giá tr ) bán m t lo i s n ph m nào đó t i hi nố ượ ị ộ ạ ả ẩ ạ ệ
tr ng ườ
(khách hàng ) nào đó trong th i gian tính toán.ờ
B: Kh i l ng (giá tr ) bán không đ i các m c xố ượ ị ổ ở ứ
i
.
a
i
: H s t ng ng c a các xệ ố ươ ứ ủ
i
trong nhóm nhân t .ố
i: S l ng các nhân t .ố ượ ố
+ Ph ng pháp d báo theo nhóm th i gian (th ng kê kinh nghi m): Cươ ự ờ ố ệ ơ
s c a ph ng pháp này là d a trên m i liên h gi a bán hàng và th i gian.ở ủ ươ ự ố ệ ữ ờ
T các con s th ng kê và kinh nghi m, t th c t có th rút ra tính quy lu từ ố ố ệ ừ ự ế ể ậ
`
11
(t ng đ i) gi a bán hàng và các y u t c b n. Công th c th ng đ c ápươ ố ữ ế ố ơ ả ứ ườ ượ
d ng:ụ
Ds = B + P.B
Ds: Doanh s bán k ho ch.ố ế ạ
B: Doanh s bán năm báo cáo.ố
P: T l tăng gi ph n trăm d ki n theo kinh nghi m.ỷ ệ ả ầ ự ế ệ
Đ có hi u qu trong d báo và làm nh đi m c đ khó khăn trongể ệ ả ự ẹ ứ ộ
quá trình d báo doanh nghi p có th s d ng các ph ng pháp đ n gi nự ệ ể ử ụ ươ ơ ả
truy n th ng và k t h p v i phân tích nh h ng c a các y u t th tr ngề ố ế ợ ớ ả ưở ủ ế ố ị ườ
khi đ a ra ch tiêu bán.ư ỉ
M t k ho ch bán hàng hoàn h o không ch d ng l i vi c xác đ nhộ ế ạ ả ỉ ừ ạ ở ệ ị
các ch tiêu bán hàng mà còn c n ti p n i b i các chính sách, k thu t và hỉ ầ ế ố ở ỹ ậ ệ
th ng y m tr bán hàng v i t cách là các đi u ki n và công c th c hi nố ể ợ ớ ư ề ệ ụ ự ệ
k ho ch.ế ạ
2.2.2 L a ch n kênh bán hàng và h th ng y m tr bán hàng .ự ọ ệ ố ể ợ
* Các kênh bán hàng c a doanh nghi p th ng m i.ủ ệ ươ ạ
Kênh bán hàng c a doanh nghi p th ng m i có nhi u lo i khác nhau:ủ ệ ươ ạ ề ạ
Kênh dài, kênh ng n, kênh tr c ti p, kênh gián ti p. M i lo i kênh đ u cóắ ự ế ế ỗ ạ ề
u nh c đi m riêng. Vì v y s d ng lo i kênh nào là tuỳ thu c vào m tư ượ ể ậ ử ụ ạ ộ ặ
hàng kinh doanh cũng nh uy tín, hình nh c a doanh nghi p trên th tr ng.ư ả ủ ệ ị ườ
Có th khái quát các kênh bán hàng c a doanh nghi p theo mô hình sau:ể ủ ệ
S đ 1: Các kênh bán hàng ơ ồ
(1 )
Ng iườ
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán l dùngẻ
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ
cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
`
12
Môi gi i Bán buôn Bán l ớ ẻ
Kênh 1: Vi c mua bán hàng hoá di n ra tr c ti p gi a ng i tiêu dùngệ ễ ự ế ữ ườ
cu i cùng và doanh nghi p th ng m i. u đi m c a kênh này là đ m b oố ệ ươ ạ Ư ể ủ ả ả
cho hàng hoá l u chuy n nhanh gi m chi phí l u thông và các quan h giaoư ể ả ư ệ
d ch, mua bán đ n gi n thu n ti n.ị ơ ả ậ ệ
Kênh 2: Vi c l u thông hàng hoá ph i qua khâu trung gian là ng i bánệ ư ả ườ
l . đây là lo i kênh ng n thu n ti n cho ng i tiêu dùng, hàng hoá l uẻ ạ ắ ậ ệ ườ ư
chuy n nhanh. Tuy nhiên lo i kênh này ch thích h p v i nh ng doanhể ạ ỉ ợ ớ ữ
nghi p l n (các siêu th c a hàng l n) có đi u ki n quan h tr c ti p v iệ ớ ị ử ớ ề ệ ệ ự ế ớ
ng i s n xu t hay ng i nh p kh u.ườ ả ấ ườ ậ ẩ
Kênh 3: Vi c mua bán ph i tr i qua nhi u khâu trung gian - bán buônệ ả ả ề
bán l . Đây là lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t đ c chuyênẻ ạ ừ ủ ả ấ ượ
môn hoá, t o đi u ki n phát tri n s n xu t, m r ng th tr ng, s d ng cóạ ề ệ ể ả ấ ở ộ ị ườ ử ụ
hi u qu c s v t ch t và ti n v n. Lo i kênh này tuy th i gian l uệ ả ơ ở ậ ấ ề ố ạ ờ ư
chuy n và chi phí l n h n các kênh tr c nh ng thích h p v i vi c s n xu tể ớ ơ ướ ư ợ ớ ệ ả ấ
và l u thông nhi u lo i s n ph m, phù h p v i công vi c mua bán c aư ề ạ ả ẩ ợ ớ ệ ủ
nhi u lo i hình doanh nghi p.ề ạ ệ
Kênh 4: kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môiỞ ư
gi i trung gian. Ng i môi gi i đây ho t đ ng r t năng đ ng, cung c pớ ườ ớ ở ạ ộ ấ ộ ấ
thông tin c n thi t cho mua và bán. Tuy nhiên s có nhi u r i ro n u ng iầ ế ẽ ề ủ ế ườ
môi gi i không trung th c.ớ ự
* H th ng y m tr bán hàng.ệ ố ể ợ
+ M c tiêu và các chính sách giá c .ụ ả
M c tiêu và chính sách giá c có t m quan tr ng đ c bi t đ i v i khụ ả ầ ọ ặ ệ ố ớ ả
năng hoàn thành k ho ch c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng luônế ạ ủ ệ ế ạ
luôn ph i đ c liên k t v i m c tiêu làm giá và chính sách giá c a doanhả ượ ế ớ ụ ủ
nghi p. C n l a ch n và xác đ nh đúng m c tiêu, chính sách làm giá c aệ ầ ự ọ ị ụ ủ
doanh nghi p. M c tiêu và chính sách giá ph i đ c công b m t cách rõệ ụ ả ượ ố ộ
ràng cho l c l ng bán hàng. M c tiêu và chính sách giá có th do b ph nự ượ ụ ể ộ ậ
Maketing ho c do b ph n bán hàng xây d ng nh ng qu n tr giá th ng làặ ộ ậ ự ư ả ị ườ
b ph n c a ng i bán hàng.ộ ậ ủ ườ
Các m c tiêu làm giá có th l a ch n đ h tr bán hàng:ụ ể ự ọ ể ỗ ợ
- M c tiêu làm giá theo l i nhu n đ nh h ng .ụ ợ ậ ị ướ
- M c tiêu làm giá theo bán hàng d nh h ng .ụ ị ướ
- M c tiêu làm giá theo c nh tranh có đ nh h ng .ụ ạ ị ướ
`
13
Các chính sách giá c có th l a ch n và s d ng trong bán hàng:ả ể ự ọ ử ụ
- Chính sách giá linh ho t .ạ
- Chính sách giá theo chu kỳ s ng c a s n ph m .ố ủ ả ẩ
- Chính sách giá theo vùng ( khu v c ) bán hàng trong m i liên h v iự ố ệ ớ
chi phí v n chuy n .ậ ể
- Chính sách gi m giá ả
+ Qu ng cáo và xúc ti n bán hàng.ả ế
Các công c này th ng đ c hi u là hình th c bán hàng gián ti pụ ườ ượ ể ứ ế
nh m h tr tr c ti p ho c gián ti p cho kh năng bán đ c hàng c aằ ỗ ợ ự ế ặ ế ả ượ ủ
doanh nghi p thông qua vi c t o d ng hình nh, uy tín và s h p d n c aệ ệ ạ ự ả ự ấ ẫ ủ
doanh nghi p nói chung, cũng nh s n ph m c a doanh nghi p nói riêng đ iệ ư ả ẩ ủ ệ ố
v i khách hàng ti m năng. K ho ch bán hàng c a doang nghi p c n đ cớ ề ế ạ ủ ệ ầ ượ
liên k t ch t ch v i các ch ng trình qu ng cáo, xúc ti n bán hàng c th .ế ặ ẽ ớ ươ ả ế ụ ể
Tuỳ theo đ c đi m doanh nghi p và đ c đi m s n ph m c n có s l a ch nặ ể ệ ặ ể ả ẩ ầ ự ự ọ
đúng các công c c th :ụ ụ ể
- Qu ng cáo th ch /qu ng cáo s n ph m. ả ể ế ả ả ẩ
- Qu ng cáo l n đ u/qu ng cáo nh c l i (thúc đ y). ả ầ ầ ả ắ ạ ẩ
- Tham ra h i ch /tri n lãm. ộ ợ ể
- M h i ngh khách hàng ( m i c m thân m t/g p g khách hàng ).ở ộ ị ờ ơ ậ ặ ỡ
- Trình di n s n ph m và m i dùng th hàng. ễ ả ẩ ờ ử
Các hình th c khuy n m i c th .ứ ế ạ ụ ể
+ Gi m giá d i các hình th c. ả ướ ứ
+ Ti n th ng. ề ưở
+ X s .ổ ố
+ Tr góp. ả
3. Thi t k và t ch c l c l ng bán hàng.ế ế ổ ứ ự ượ
3.1 L c l ng bán hàng.ự ượ
L c l ng bán hàng là c u n i c b n nh t gi a doanh nghi p v i thự ượ ầ ố ơ ả ấ ữ ệ ớ ị
tr ng. Do v y thi t k và t ch c l c l ng bán hàng là m t n i dungườ ậ ế ế ổ ứ ự ượ ộ ộ
quan tr ng c a qu n tr bán hàng c n đ c th c hi n m t cách hoàn h o.ọ ủ ả ị ầ ượ ự ệ ộ ả
L c l ng bán hàng c a doanh nghi p g m:ự ượ ủ ệ ồ
+ L c l ng bán hàng c h u c a doanh nghi p, bao g m t t cự ượ ơ ữ ủ ệ ồ ấ ả
nh ng thành viên trong doanh nghi p có trách nhi m tr c ti p đ n ho tữ ệ ệ ự ế ế ạ
đ ng bán hàng. L c l ng bán hàng này đ c chia thành:ộ ự ượ ượ
`
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét